分卷阅读8 (第3/3页)

己看书时，也没有说要

    考试呀。而且自己上午刚刚经历过一场紧张的手心都出汗的考试，也不让自己休

    息一下。可是没办法，杜敏说了今天不参加杜敏的考试，以后也就不再有这样的

    机会了。

    考就考，萧逸抱着「死猪不怕开水烫」的决心，准备迎接杜敏的特别考试。

    考试的地点不在杜氏集团大楼，也不再杜敏的别墅，而是安排在星巴克咖啡

    厅，萧逸提前来到星巴克的二楼杜敏预定的座位上坐下来等杜敏。

    杜敏则是准时出现在萧逸面前，不过她不是一个人来的，跟杜敏一起来的还

    有一男一女两个人。三个人就座后，杜敏简单地进行了一下介绍：「这位是萧逸，

    也就是今天的考生。」

    杜敏说完又指了指那位男士对萧逸说道：「萧逸，这位是Ｔ市房地产市场运

    营的专家，是今天的考官之一。」

    然后又指着那位女士说道：「这位是房地产策划界的精英，也是今天的考官。」

    「哦，」

    萧逸怎么没想到今天的考试会是这样的严肃，看来杜敏对自己确实是有一定

    的想法，于是萧逸说道：「那好，我也没做特别的准备，如果答题时回答不够正

    确，还请两位考官不要笑话呀。两位考官，请吧。」

    那位男考官首先出题问道：「萧逸先生，我知道你是做销售的，所以一定对

    价格很敏感。我的问题是你认为Ｔ市楼市楼盘的最高价位可能是多少？如果你有

    足够的钱，你会购买这样的楼盘吗？」

    「我认为Ｔ市楼盘的最高价可以达到每平米１００００元，但是这样的楼盘

    必须是能够全方位满足客户需要的。如果我有足够的钱，我会自己选择一块地，

    按自己的想法盖一套房子。」

    萧逸依据自己销售和这三个月学习房地产知识以及对Ｔ市的楼盘了解后回答

    道。

    「哦，为什么要自己去盖房？」

    那位考官追问道。

    「个性，现在的各住宅项目的楼盘缺乏个性，所以想住的更加舒服，就只能

    自己盖房住了。」

    萧逸很认真地回答道，这也是萧逸自己内心真实的想法。

    「嗯，我没问题了。」

    「我想问的是你是如何推销自己产品的？

    」

    那位女考官问道。

    「就以往做销售而言，首先我不会推销产品，更不会推销自己。我首先关心

    的客户的需要和客户寻求的利益，只有满足客户的需求和使客户利益最大化，那

    么你的产品就会被客户认可，而你也会与客户成为朋友的。」

    萧逸没有学过营销学，但是他这番话却把营销学的真谛给说了出来。

    「嗯，那么你是如何知道客户的需求和寻求的利益点呢？」

    「收集客户所有的资料、深入细致地了解客户，时刻关注客户动态。就这些。」

    萧逸回答道。

    「这样做你不觉得很浪费时间吗？」

    「哈哈，相对于成功而言，这样做的成功概率是最高的。」

    「最后一个问题，房地产销售与其它产品销售有什么不同吗？」

    「就销售的意义而言没有不同，所不同的只是产品的特性不同而已。」

    「呵呵，我也没有问题了。」

    见两位考官都没问题了，萧逸显得一身轻松。可是还没等他喘口气，杜敏又

    问道：「楼盘销售和炒楼花有什么区别吗？」

    「从销售角度来说，这是零售与批发的区别。从需求角度来说，这是消费者

    住房的实际需求与谋利者倒买倒卖获取利益的区别。」

    「那还有什么别的区别吗？」

    「如果说有，那就是实际需求会引领房地产行业向着理性化、规范化的方向

    发展，是良性的。而炒楼花不是因实际需求而引发，其结果不是弄得到处是泡沫，

    就是到处留下烂尾楼。没有实际需求的市场，是短命的。炒楼花也是一些企业或

    个人饮鸩止渴的行为。」

    萧逸的话音刚落，就响起三个人同时鼓起的掌声。

    「哈哈，萧逸，如果不是杜总介绍过你，还以为你是从事房地产多年的行家

    呢。」

    「是呀，有真识卓见。杜总恭喜你呀，你可是找到一位不可多得的人才呀。」

    萧逸被两位考官说的很不好意思：「哪有你们说的那么邪