第七章 营销是重点 (第1/3页)

    1

    李进军的营销会议如期召开了，除了全体营销部人员，还请了各部门负责人列席。毛学文虽暂时属于编外，但李进军是给他预留了岗位的，也在一旁就座。

    这样，会议桌也结结实实地围了大半圈。

    李进军自己选了一端靠墙的位置，主要是为了方便摆放幻灯机。

    就公司和部门现在的情况来说，营销方向的实务还是以他言传身教为主。他的指令就是圣旨，具有不可撼动和挑战的权威。

    他预计会议时长三小时，全程将分成三大块，中间的绝大部分内容都已经写进了计划书。在此，主要是把一些重点和难点罗列出来，向在座人员进行说明和解释。就这个意义上讲，与其说是会议，不如说是他在公司内部组织的一次营销实战讲解和培训。

    当然，从王强的角度看，算是一次难能可贵的学习机会。

    而对于王兴国和卫霞来说，还要从本位工作切入进来，配合计划实施。

    李进军先是坐着开始了对行业和市场的分析。这一部分的内容不光是他基于之前的经验作出的判断，还有很多是入职以来，在市场中采集的有效信息，很有参考性。这样得出的分析也更具有说服力和实践指导意义。

    他提出，作为小包装槟榔进入市场，王爷是第一家。相对消费者而言，这是一个陌生品类的产品，所以要从他们的需求开始引导。

    换句话就是说，首先要让他们愿意品尝，而且给出意见。前期所有的营销努力都将围绕这个目的展开，包括一些具体推广方案和策略的制订，比如免费品尝、有奖促销、买赠等。

    他判断，在星建莲目标区域内常驻人口有八百多万，新产品的潜在客户将达到10%，也就是说十个人中就有一个是未来的客户，不论他目前是否有食用习惯。

    同时他认为，产品上市后的很长一个时期，槟榔产品的市场流向将还是从经销商那里开始，而直营的ka卖场只能作为公司形象及品牌宣传的前沿阵地，这将决定和影响营销实务工作的具体方向和重心。

    在近半个小时的阐述中，李进军谈及的都是表面上的问题和现象，并没有展开实际方法。

    王强听得非常认真，马上意识到了这个问题，他估计这些都在后面的内容中间。

    其实，李进军将这些铺陈开来，目的是为了让大家产生更为直观感性的印象。所以，把为什么摆在了前面，也是一种由浅入深的传授技巧。

    2

    这时，李进军喝了口茶，说：“以上是第一部分内容，下面我们将要开始第二部分营销要点。给大家五分钟做准备，不要起身的可以回顾一下刚才所说的内容。”

    说罢，他自己起身到门外抽烟去了。

    一支烟的功夫，大家重新就座了，李进军继续讲解。

    这回，他站到了一块事先准备的白板前，边说边开始了版书。

    他说，营销的要素简称4p，这是营销前沿科学的定义，即产品product、价格price、渠道place、促销promotion。所有的营销计划和方案都是依据这些要素制订的，或者就是其中的一部分。

    而相对于王爷的新产品来讲，4p是需要全新打造的，而且任务繁重，耗时较长，但这些都是营销目标达成的基石，不可或缺。

    所以，他恳请大家在垒砌基础的时候要多费心多出力，就像建筑工人砌房子一样，从地基开始，一块砖一片瓦地添加上去。没有捷径，只有汗水。

    随后，他快速地在身后勾画了一个示意图，说道：“产品不是一个简单的物品概念，它是有一定内涵的。一般来说，包括核心层、形式层和外延层三个方面。拿王爷的新产品小包装袋装槟榔举例说，它的核心层概念就是满足消费者咀嚼槟榔的需求，所以它的核心价值在于有味道、口感好，吃了还想吃。有了这几条，就具备了成为好产品的基础。当然，我们现在提供的产品口味是我们定制的，不一定是消费者最欢迎的，所以还要接收他们反馈的信息，可能还需要改进。而它的形式层概念就是它的外形和外观了。制成的槟榔果是不是很整洁，品相好不好；它的包装是不是很有吸引力，是不是能促进购买；它的包装方不方便，是不是易于携带。在就是它的外延层，这主要是讲它的附加价值。比如说烟酒，这个更容易理解。不同品牌的烟酒，价格差异很大，能在一定程度上映射出消费者的支付能力和经济水平，就如同我们说的有没有档次。基于以上种种，我们对多款样品和包装进行了遴选，确定了两套方案，作为正式上市的产品形式。请大家看灯片。”

    说罢，他打开了幻灯机，指着上面的图片咨询大