第七章 营销是重点 (第2/3页)

家的意见。

    大家仔细一看，上面有两张图。一个是透明拉口袋，上面赫然印着“王爷”两个鲜红的大字；一个是黄色不透明的封口袋，上面印着墨绿色的王爷标志。

    王强也认真地观察着，脑海里却不断涌现出这两种风格的包装摆放在店铺的货架上和保笼柜中的画面。这种设计很新颖也很简单，但能很快从众多商品里跳出来，让人一下注意到它。从这个角度讲，设计很不错。

    “这两个方案都是由市场助理肖妍提出的，请她为大家简单讲解一下。”李进军说。

    肖妍开始向大家诠释设计思路，果然很接近王强的观感，目的就是为了让消费者在挑选商品的时候注意到它，同时她还进一步说明了这两种包装的材质、成本和方便性等各方面的构思。

    大家一致认可了这两种设计。

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    “那么问题来了，我们究竟装几颗呢？”李进军提问道。

    “这就连带着引出了我们第二个问题，价格。”

    他继续介绍道，目前小包装入市是一个全新的产品概念，优势在于没有竞品提供价格参考，而且整个供应链系统不在同一地域，相对不透明，存在着很大的定价空间和自由度。但问题是，不能高出消费者所能接受的预期，同时又能很好地承载利润。

    之前，他已经安排人员在市场上做了一些定向的实验，通过实验得出了一些基本结论。其中，潜在消费者人群普遍认为直径在18毫米的干果是大小最为合适的，普遍接受三开的切片大小。

    所以，李进军建议直接采用消费者意见，而需要明确的是几片装袋的问题。

    现在备选的方案是五片和六片，六片就是两颗原果。五片容易计数，同时可以增加利润，而六片容易成果，数量会增加。

    他停下了，开始喝茶，一边静静地看着大家。

    在座的都没说话，王强也没吱声。虽然，他更希望是五个。

    李进军见无人表态，建议集体举手表决。

    结果很快出来了，都是投的五片。

    “卖几块合适，给出的选择分别是0.8元、1元、1.2元。”李进军继续提问，还说几个价差与利润水平关系不大，其差异部分将在包装成本中进行增补。

    有人说八毛，让消费者感觉到便宜。

    有人说一块二，因为利润可能会高点，包装也会更好。

    更多的人说一块，因为消费者方便，不需要找零。

    李进军说，其实之前已经定下了这个价格。这里提出来是为了让大家从消费者的角度来考虑定价依据，算是多一种直观感受。

    接下来他讲到了销售网络问题。

    他说，之前已经进行了预判，实际的销售通路应该是从市级经销到下级分销，再到bc类商超卖场，到零售终端的士多店和便利店，甚至小摊点。这里要引起注意的是，这些都是传统的流通渠道，此类新产品完全有可能产生没有想到的销售路径，也就是特殊渠道，甚至可能不在这个网络体系当中。一旦产生了这种渠道需求，就要及时对营销策略作出相应的调整。另一个方向就是ka类卖场。这里的销售任务是保本运行，因为进驻大型连锁需要交纳管理费用，也就是业界说的进场费，还需要人员跟进维护，开支不会小。在这个战场上，目的就是展示公司形象和实力，展示产品和品牌。

    “这么一个流程下来，我们又要返回上一层议题，就是价格。营销中的价格不光是定价问题，还是一个体系，也就是商品在通路上各层级中表现的货币体现形式，以及除去可能产生成本而包含的利润水平。”李进军做出了这样的定义。

    他拿出一叠纸，叫刘洁发放到每个人手里。

    他介绍说，这是一个完整的价格体系图表，请销售人员务必牢记，尤其是不同渠道的供货及结算价格。同时，他向所有人员强调，这是营销的核心机密，也是公司的高级机密，绝不能向外界透露。

    王强自然也拿到了一份，仔细端详起来，他注意到在销售各个通路上分列出了近十种不同的数值。他想，之前在门面上经常采用的也就三个价格，一个进货价，一个批发价，一个零售价，原来真正的营销价格中有这么多学问。

    李进军继续说，今年的销售区域以星建莲三市为主，预计在星城选择两家经销商，建宁、莲城各一家，共计四家。营销部将要求经销商不能跨区域销售，不能串货，这样会影响的整个市场的供应和价格体系。

    他对王兴国说，请生产部按照营销部发出的订单实行编码发货，一定要严格执行编码，这样才能追溯源头，更好地管理市场。

    王兴国连忙回应说，记下了，可以按阿拉