第三章 不顺也利 (第2/3页)

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    李进军接过来看了看，回身到办公桌上抽了一本营销计划书，递给她说：“这里有很多你想了解的问题，包括一些行为准则和考核内容。我希望你们在制订人员考核制度的时候不要打破它，当然如果发现不合理的地方可以提出来，我来进行调整。”

    庄晓芸说：“好的，我一定认真学习领会。关于我的问题，您说到哪都行，我需要获取您的管理思想和意图。”

    李进军托着下巴，考虑了一会儿，才慢慢地说道：“营销工作倾向于结果考核，我不是说过程不重要，但只有达成目标才有现实意义。我不提倡取巧，但是一定要有方法，不能蛮干，这样才能事半功倍。营销的实务工作中，执行力非常重要。比如你拿的这本计划书所提出的各项指标，就是由一个个具体的营销行为累积而成的。只有按部就班地执行每个阶段每个细节的动作，才有可能达成最后的目标。综上所述，关于工作要求，我的提法是讲求方法，注重执行，考核结果。我这样说，你能理解吧。”

    “很透彻，非常好。”庄晓芸不无夸赞地说。

    李进军继续说：“你的第二个问题可以和第五个合并回答。营销部的管理人员与公司其他部门人员同作息，没有问题，只是销售人员有特殊性。可以要求他们尽可能地遵守公司规定的作息时间，但在冲击销量、达成目标的时候要尽量照顾他们自己的行程安排。销售是个外向型工种，我们要充分考虑他们在途的时间，也要给予他们充足的时间补充休息，恢复精力。原则上我也不提倡加班，但实际上销售中许多实务工作都是在八小时以外完成的，所以还请你们体谅和照应。”

    “这是理所应当的，李总。我记下了。”庄晓芸说道。

    “销售人员的薪酬是以目标导向的，会有个底薪，考核的是执行层面的东西。而真正拉开差距的，是目标的达成率，这是个量化指标。没有完成任务和完成任务对个人收入会产生很大差异，这就是销售的基本业态。这点没有回旋余地，也是我的红线。”李进军说得很认真。

    庄晓芸点了点头。

    “至于需要配合的，就是提供好他们在公司的食宿。销售人员的实际工作是非常辛苦的，风餐露宿、日晒雨淋是最基础的体验，真正磨砺人的是一次次的被拒绝甚至被嘲讽，这才是身心的双重伤害。能不能扛住压力，能不能有所突破，完全靠自己的提升，尤其是在心智层面。这个能力不仅是刻苦努力，还需要一定的天赋和悟性。所以，我希望你们给予足够的关爱和支持。”李进军表达得很诚恳。

    “好的，李总，我非常理解。我还有个问题，如果对公司人员引入军事化管理办法，你怎么看？”庄晓芸又问。

    “可以提升执行力，我支持，外资公司的工厂就基本都是采取的这种方法。在不影响销售实务安排的前提下，我代表营销部全员接受。”李进军非常肯定。

    这倒有点出乎庄晓芸的预料，她松了口气。

    她原以为李进军会有点本位主义或者护犊子的小情绪而不同意这么做，没想到他如此开明。

    经过近一个小时的谈话，庄晓芸得到了需要的答案。

    这样一来，她的工作思路渐渐清晰了，实现制度化管理的难度也就小多了。她想，只要生产那边也如此一般，就可以说大功告成了。

    可令她措手不及的是，就在她同王兴国交流的时候，问题来了。

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    午餐的时候，庄晓芸与王兴国约定了两点到生产部的办公室面谈。

    庄晓芸按时到了，发现王兴国正在里面等她。

    王兴国递了杯水，对她说：“庄主管，开始吧。”

    庄晓芸拿出了笔记本和谈话提纲，说道：“王总监，新果没来之前，生产部的日常工作是怎么安排的呢？”

    “轮休。”王兴国皱了一下眉头。

    “可即便上班的人也没什么事情吧。”庄晓芸不依不饶地说。

    “只是这个把月